¿Qué es un público objetivo? Sencillamente, es el grupo específico de consumidores que usted cree que estarían más intrigados e interesados por sus productos y servicios.
Está totalmente a su favor proporcionar a su público objetivo una experiencia de compra personalizada, lo que le proporciona una reputación de marca favorable y aumenta su visibilidad y difusión en el sector.
Algunos sectores tienen un público objetivo bastante claro. Por ejemplo, una marca de brillo de labios se dirigiría principalmente a las mujeres como su principal grupo demográfico, pero hay más cosas que descubrir cuando se profundiza un poco más.
¿Y si el negocio del brillo de labios se especializa en productos de cobertura semibrillante? Entonces, sería más práctico dirigirse a mujeres adultas, a partir de los 18 años. Y esta constatación influye potencialmente en la forma de comercializar la marca.
Entender a la perfección a su público objetivo conlleva una avalancha de beneficios para usted y sus consumidores. Su empresa tiene un control más firme de sus métodos de marketing y publicidad, y los consumidores encuentran los productos y servicios más adecuados para ellos. Es una victoria para todos.
Las ventajas de encontrar a su público objetivo
Como comercializador, determinar su público objetivo no es sólo ideal, sino vital. Esta información afecta positivamente a cada movimiento y decisión comercial, ejecutando las personas perfectas para llegar a su mercado objetivo.
Las estadísticas muestran que el 80% de los consumidores prefieren hacer negocios con empresas que ofrecen interacciones personalizadas. No es de extrañar que los clientes graviten hacia las marcas que resuenan con ellos a un nivel significativo.
Eso significa que depende de usted ofrecerles una experiencia de compra personalizada, ¿y cómo hacerlo sin entenderlos? Conocer a su público objetivo le da una ventaja preventiva que dice a los consumidores: "¿Busca esto? Lo entendemos y lo tenemos".
Si planifica con antelación, puede comercializar sus productos y servicios para captar la atención de los consumidores entre el mar de competidores que probablemente no hicieron una investigación tan exhaustiva como la suya, lo que le dará otra ventaja para destacar como marca.
Uno de los beneficios más importantes de encontrar a su público objetivo es que aumenta el rendimiento de sus inversiones (ROI). Un negocio es una misión, pero también es una inversión. Sin retornos, sería un camino a ninguna parte.
Si encuentra y comprende a su público objetivo, éste se sentirá conectado con usted. Si su público objetivo conecta con usted, probablemente comprará sus productos y servicios. Y si les proporciona constantemente experiencias de compra satisfactorias, volverán a comprar. Con el tiempo, conseguirá una base de clientes fieles y un retorno de la inversión regular.
Hablando del mejor ciclo de la historia.
Pero antes de obtener estas recompensas, hay que trabajar. Lee esta completa guía para conocer los fundamentos, los pasos y los ejemplos para encontrar el público objetivo de tu marca.
Afrontar los hechos: ¿Dónde puede dirigirse una audiencia?
Su público objetivo ya está interactuando con usted en sus canales de comunicación y, con la investigación adecuada, puede conversar conscientemente con ellos. Su público objetivo ya está presente en estas plataformas. Estas son algunas estadísticas para facilitar tus decisiones:
1. Medios de comunicación social
Las redes sociales son el centro del marketing en Internet: de media, la gente pasa el 35% de su tiempo en Internet en las redes sociales.
- Facebook es la mejor plataforma si quieres dirigirte a los millennials estadounidenses. El 84% de los jóvenes de entre 25 y 30 años del país están presentes actualmente en la web.
- Instagram es más adecuado para un público más joven. El 75% de los jóvenes de 18 a 24 años de Estados Unidos están en ella, mientras que Snapchat le sigue de cerca y cuenta con el 73% del mismo grupo de edad.
- TikTok es una plataforma de rápido crecimiento para los adolescentes, ya que el 70% de ese grupo de edad en Estados Unidos ya está en ella.
2. Televisión
En Estados Unidos, la gente sigue viendo la televisión por cable y la red más del doble de lo que ve en streaming. Si el presupuesto lo permite, la televisión es una opción de marketing viable y debería incluirse en su campaña. Si su público objetivo es de mayor edad, puede considerar los periódicos y la radio.
En Estados Unidos, el consumo de televisión no ha dejado de disminuir desde 2019; se prevé que en 2023 alcance una media de 171 minutos al día. A pesar de tener una audiencia respetable, la televisión puede no ser una opción viable a largo plazo.
3. Perfil de empresa y sitio web de Google
El 90% de los buscadores de Internet están abiertos a nuevas marcas cuando buscan un producto o servicio. Si creas un perfil de empresa de Google o un sitio web, te abres a estos clientes potenciales.
Cree ambos para obtener los mejores resultados, ya que más del 50% de los consumidores visitan los sitios web de las empresas después de consultar los perfiles empresariales de Google.
4. Podcasts y creadores de contenidos
Con un 38% de estadounidenses que escuchan podcasts mensualmente, los podcasts pueden servir como un gran medio para comunicarse con su público objetivo. Puedes colaborar con los creadores para crear un boca a boca positivo, y puedes ampliar este tipo de colaboración a los creadores de plataformas como YouTube.
5. Anuncios en Internet
Los anuncios en Internet ampliarán su alcance más allá de los ámbitos de una plataforma de medios sociales. Puede utilizar los anuncios de Google para llevar a su público objetivo a su sitio web, obtener devoluciones de llamada o ver su campaña en una plataforma concreta. Si el presupuesto lo permite, deberías hacer un anuncio en vídeo, ya que se comparten más en un 1200% que sus homólogos de texto.
Cómo encontrar a su público objetivo: 8 pasos para el éxito
Conseguir el público perfecto es el resultado de una investigación y una lluvia de ideas oportunas. La cantidad de trabajo que dedique es directamente proporcional a lo acertada que sea su suposición sobre a quién dirigirse. Los siguientes pasos deberían facilitarle el proceso.
Paso 1: Realizar un estudio de mercado
Para hacer un estudio de mercado, debe realizar un análisis DAFO, que evalúa los puntos fuertes, débiles, oportunidades y amenazas de su marca. La identificación de estas respuestas le proporciona un mayor conocimiento de su negocio, lo que es clave para determinar su público objetivo.
Una vez que haya conseguido el marco de su marca, debería ser capaz de comprender mejor su mercado objetivo, no sólo en cuanto a datos demográficos primarios como la edad, el sexo, etc., sino también identificando las motivaciones, la competencia, los hábitos de compra y mucho más.
Un análisis DAFO le permite conocer el mejor posicionamiento de su marca para captar a su público objetivo. A veces, la respuesta no está en la superficie, y necesita un plan de juego estructurado y detallado para llegar a sus clientes y conseguir ventas. Esto le proporciona el conocimiento que necesita para tomar las decisiones más adecuadas.
Por último, recuerda que esto no es perfecto. Es simplemente una visión, y quién sabe, puede que no le sirva con los resultados preferidos, y eso está bien. La experiencia también juega un papel importante a la hora de encontrar su público objetivo. Por no mencionar que la sociedad está en constante cambio; lo que hoy funciona puede no hacerlo mañana. No te preocupes por ello, sigue adelante.
Paso 2: Obtener datos de los clientes
Los números le proporcionarán información imparcial y objetiva en todo momento. Los datos le ayudarán a crear una hipótesis sobre su público objetivo y, potencialmente, incluso sobre cómo dirigirse a él. Debe realizar una investigación primaria para obtener los mejores datos posibles; estas actividades le permitirán obtener las cifras que necesita.
1. Encuesta a los clientes
Una encuesta voluntaria en el punto de compra le dará una idea sobre la edad de sus clientes, sus ingresos, su actitud hacia sus productos y servicios y cualquier comentario sobre su marca. Incluso puede saber si sus clientes actuales encajan en su persona de compra o si compran para otra persona que podría encajar de forma prometedora como público objetivo.
2. Obtenga datos de ventas anuales
Los datos de ventas anuales le dirán cuándo se venden más sus productos y servicios y qué significan los picos de ventas en términos de cifras. Estos datos le informarán de cuándo es más activo el consumo de su público objetivo y cuál es el momento ideal para relacionarse con él.
3. Realización de entrevistas y grupos de discusión
Si los recursos y el tiempo lo permiten, puede entrevistar a los clientes de forma individual o en grupos de discusión. Si bien estos métodos limitan los macrodatos, le proporcionan información de primera mano sobre los clientes que no puede crear por sí mismo.
Las entrevistas y los grupos de discusión rara vez proporcionan cifras por sí solos. Su equipo tendrá que derivar datos numéricos de las respuestas verbales de sus clientes para crear cualquier tipo de análisis.
Paso 3: Conozca las vías de compra del consumidor y sus puntos débiles
No basta con saber quién es su mercado objetivo, sino que también debe comprender sus motivos e intenciones detrás de cada compra. Aquí es donde las personas de la marca resultan útiles. En función de sus rutas de compra y sus puntos débiles, puedes crear un personaje que rectifique estos obstáculos.
Es imprescindible hacerse un par de preguntas:
- ¿Qué quiere conseguir mi público objetivo?
- ¿Cuáles son sus dudas sobre esta compra?
- ¿Cómo puedo aportar una solución a su problema?
Si dudan de los precios, adopte una imagen de marca que les asegure que usted se preocupa de que su dinero valga la pena y que se merecen ofertas de calidad. Si dudan de la eficacia, puedes presentar recopilaciones de comentarios positivos, afirmando que la satisfacción del cliente es el motor de tu negocio.
Esta etapa le permite establecer una conexión con ellos, aliviando las dudas y sustituyéndolas por soluciones. Cree mensajes a medida: dé a su público objetivo la impresión de que les habla directamente y de que está dispuesto a solucionar los problemas y a atenderles en todo momento. Este cuestionario de Sleepjunkie es un ejemplo ideal de material de marketing que puedes utilizar para entender los puntos de dolor de tus clientes y venderles el producto adecuado en consecuencia.
Paso 4: Analizar los datos
Los números no tienen sentido por sí solos y necesitan un análisis para convertirlos en información del mundo real. Con suficientes datos, puede hacer conjeturas sobre su público objetivo y crear una campaña fructífera en torno a él. Aproveche los datos demográficos y psicográficos para formular sus hipótesis.
1. Demografía
Los datos demográficos clasifican a las personas en función de factores numéricos y tangibles como la edad, la ubicación, los hábitos de compra, etc. Estas son algunas preguntas demográficas:
- ¿Sus clientes pertenecen a una franja de edad?
- ¿Tienen niveles de ingresos coincidentes?
- ¿Dónde viven y cuánto ganan?
- ¿Son solteros, tienen pareja o forman parte de una familia numerosa?
La creación de correlaciones basadas en datos demográficos no le dará el público objetivo perfecto, pero le ayudará a acotar su decisión.
2. Psychographics
Los datos psicográficos le enseñarán lo que valoran sus clientes, lo que es crucial para dirigirse a las personas adecuadas y cómo dirigirse a ellas. No se trata de datos numéricos, sino que se centran en factores no tangibles, como los valores familiares de sus clientes, si están orientados a la familia o no.
Pueden influir factores como su preferencia por las mascotas, si les gustan las vacaciones o quedarse en casa, y su afinidad hacia las redes sociales, entre otros factores.
La correlación psicográfica le dará las herramientas para crear una campaña de marketing de marca afín a su público objetivo. Sin estos datos, podrías perderte momentos cruciales para aprovechar las cuerdas emocionales de tu audiencia.
Una vez que forme correlaciones basadas en los datos anteriores, podrá empezar a crear hipótesis sobre quién es su público objetivo y cómo piensa atenderlo.
Paso 5: Lluvia de ideas y creación de hipótesis
Lo mejor de la lluvia de ideas para encontrar a tu público objetivo es que puedes ser lo más absurdo posible. Aunque el sentido común es un gran don, puede flaquear cuando se enfrenta a los datos numéricos.
Por ejemplo, Burger King Singapur se enteró de que sus clientes mojaban las patatas fritas en el helado. Tomaron los datos, dejaron de lado el sentido común y lanzaron un plato con patatas fritas mezcladas con helado, ¡que obtuvo críticas positivas!
Del mismo modo, si sus datos apuntan a que su público objetivo es diferente de lo que dictan las convenciones, no sería mala idea crear una campaña en torno a él.
Paso 6: Aprender de otras marcas
Lo más probable es que los competidores y las marcas de otros sectores hayan creado campañas para un público objetivo similar al suyo. Una vez que hayas formulado la hipótesis de quién crees que es tu público objetivo, haz la siguiente investigación secundaria de la competencia para perfeccionar tu campaña:
- Cómo se lanzaron sus campañas: ¿Sus campañas se lanzaron en las redes sociales o en medios tradicionales como la televisión, la radio y la prensa? ¿Fueron estas campañas de 360 grados, que se combinaron con vallas publicitarias, folletos y otros, las que jugaron un papel importante?
- Cuándo y dónde se realizaron estas campañas: Tome nota de si hubo ciertas épocas del año en las que se prestó atención específicamente a este público objetivo. Por ejemplo, si una zona geográfica concreta funcionó para otras marcas, ¿puede aplicarse también a su empresa?
- Cómo respondió el público objetivo: Pregúntese qué puede cambiar en su enfoque si el público objetivo no respondió bien a los competidores. Si respondieron bien, ¿puede hacer algo original con su campaña para que no confunda a su público?
Paso 7: Compruebe su hipótesis y afínela
Con toda la investigación realizada, debe seguir adelante y crear su campaña en torno a su nuevo público objetivo. Si su investigación es exhaustiva, no tiene mucho de qué preocuparse, pero probablemente no será perfecta en la primera aproximación.
Es posible que su público no resuene con algunos aspectos de su campaña, pero lo mejor que puede hacer es seguir perfeccionando su enfoque hasta tocar la fibra sensible.
Si tienes tiempo y dinero, puedes probar tu campaña con un pequeño grupo de personas antes de hacerla pública. Puedes empezar con una ciudad o pueblo y seguir a partir de ahí. Los resultados de dicha prueba le proporcionarán el aprendizaje inicial que necesitará para orientar mejor a su público.
Paso 8: Observe a sus clientes actuales
Si tiene clientes actuales, ¿se ha preguntado alguna vez por qué se han quedado? Si no lo ha hecho, debería hacerlo porque es una indicación útil de su grupo demográfico clave.
No evite conocer a sus clientes. Antes de que se engancharan a los servicios de su empresa, ya eran consumidores. Dedicar tiempo a conocer a sus clientes actuales le da una idea de su público objetivo y de cómo llegar a ellos.
Examine detenidamente los análisis de su sitio web y de las redes sociales para comprender mejor los datos demográficos que gravitan hacia usted y parta de ahí. ¿Qué páginas del sitio web visitan más? ¿Qué tipo de personas ven sus cuentas en las redes sociales?
Conocer la respuesta te permite modificar tus perfiles de la manera que más les convenga. Con el tiempo, estas acciones refuerzan el posicionamiento de su marca y su público objetivo puede empezar a encontrarle por sí mismo.
4 marcas que encontraron su público objetivo y lo hicieron bien
Si buscas marcas que hayan encontrado con éxito a su público objetivo, no busques más. Estos grandes actores lo han hecho todo bien y han dado ejemplos para que todas las empresas tomen nota.
1. La marca Old Spice y las mujeres
Antes de su reciente renovación de marca, Old Spice era considerada una marca para hombres mayores. Con una base de clientes en declive, las cosas tenían que cambiar; la marca tenía que atraer a un público más joven. La investigación de Old Spice demostró que las mujeres tomaban el 60% de las decisiones de compra de jabones corporales.
Su solución fue convertir a las mujeres en su público objetivo y atraerlas con versiones aspiracionales de cómo podrían ser los hombres de sus familias.
Con Terry Crews e Isaiah Mustafa como caras de la campaña de marketing, la marca estaba destinada a tener éxito en sus esfuerzos.
2. El amor de Netflix por la comedia de pie
Netflix ha hecho un trabajo fenomenal al construir un ecosistema de marketing en torno a su público objetivo, que son los millennials liberales con un ingreso anual inferior a 50.000 dólares. Netflix aprendió que este grupo de edad consume comedia de pie regularmente, cada semana.
Netflix utilizó esta información para una reciente campaña, Netflix Is A Joke Fest, y se hizo con jóvenes cómicos como Pete Davidson, Jimmy Yang, Gabriel Iglesias y otros para atraer a los espectadores millennials.
Demuestra que Netflix entiende a su audiencia y quiere competir con programas de la talla de Comedy Central por su atención habitual.
3. Objetivos de McDonald's para la sostenibilidad
McDonald's es la marca de comida rápida más reconocida entre la Generación Z, la generación más sensibilizada con la sostenibilidad.
Esto es parte de lo que ha motivado la reciente campaña de sostenibilidad de McDonald's, cuyo objetivo es abastecerse de carne de forma sostenible, ofrecer a los jóvenes oportunidades profesionales y avanzar hacia los envases reciclables.
Al atender a su público objetivo, McDonald's ha garantizado el éxito de su negocio en los próximos años.
4. La invasión del café de Dunkin' Donuts en Seúl
Uno supondría que el artículo más vendido de una marca llamada Dunkin' Donuts serían los donuts, pero esto no podría estar más lejos de la realidad. El café es el artículo más vendido en Dunkin Donuts, que compite con empresas de la talla de Starbucks para captar la atención de los amantes de la L profunda.
Resulta que Seúl tiene una rica cultura del café, y Dunkin' Donuts ha querido sacar provecho de ello convirtiendo a los consumidores habituales de café en su público objetivo.
Con su campaña de marketing "Flavor Radio ", la marca creó una máquina que liberaba el aroma del café cuando el anuncio de Dunkin' Donuts sonaba en la radio.
Este ingenioso ejercicio de marketing informó a los peatones sobre el café de Dunkin' Donuts y aumentó el conocimiento del producto para los amantes de la L profunda durante sus desplazamientos.
El impacto de encontrar a su público objetivo
¿Por qué es tan necesario determinar el público objetivo?
El objetivo final de la mayoría de las empresas es tener una base sólida de clientes leales y comprometidos. Usted puede dormir por la noche sabiendo que proporciona una satisfacción óptima al cliente, perfecciona la conexión con sus clientes satisfechos y recibe un retorno de las inversiones (ROI) para que su negocio siga creciendo.
No se trata simplemente de que la gente haga compras. Cuanto más entienda a su público objetivo, más sabrá las cimas a las que puede llegar su negocio. No solo es un movimiento práctico, sino que también es una hazaña bastante satisfactoria como propietario de una marca.
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